Website konvertiert nicht? Hier sind 7 mögliche Gründe

#1 Traffic-Probleme

Website-Besucher aus UK können keine Produkte kaufen, die nur in die USA verschickt werden.

Deine Foodie-Follower von Pinterest interessieren sich nicht für Content-Marketing.

Egal wie gut deine Website ist, du wirst keinen Vegetarier davon überzeugen, ein Steak zu bestellen.

Um eine Chance zu haben, deine Views in Verkäufe umzuwandeln, musst du sicherstellen, dass diese Views von potenziellen Kunden kommen, die tatsächlich an deinem Angebot interessiert sind.

Wie du Traffic-Probleme erkennst und behebst

Es gibt drei Hauptprobleme mit Website-Traffic:

• Nicht genug Besucher
• Besucher von den falschen Quellen
• Besucher auf den falschen Seiten

So findest du heraus, welches dieser Probleme du hast und wie du sie behebst.

Problem #1: Nicht genug Besucher

Na gut, dann ist das Rätsel der fehlenden Conversions wohl gelöst.

Das ist eine zu erwartende Situation, wenn deine Website neu ist und/oder du nicht in der Suche rankst, nicht in Social Media postest oder keine bezahlten Marketing-Kampagnen schaltest.

Die Lösung? Hol dir mehr gezielten Traffic, was ein eigenes Thema ist, das Dutzende Bücher und eine Million Blogbeiträge bereits gefüllt hat.

Kurz gesagt: So kannst du mehr Interessenten mit digitalem Marketing auf deine Website locken.

Lösung #1:
Mehr Traffic aus organischer Suche bekommen

Finde heraus, welche Begriffe deine Zielgruppe verwendet, um nach Informationen zu ihren Bedürfnissen und Problemen zu suchen. Schreibe (viele) Artikel, die diese Begriffe abdecken. Optimiere auch deine Verkaufsseiten für Suchmaschinen.

Wenn du etwas Bargeld übrig hast, wird die Beauftragung eines SEO-Spezialisten, der Keyword-Recherche durchführt und eine Content-Strategie erstellt, und eines Texters, der deine Inhalte schreibt, schneller zu Ergebnissen führen.

Wenn du Zeit hast und mutig genug bist, es selbst zu machen, ist dieser SEO-Leitfaden für Einsteiger von MOZ ein guter Anfang.

Lösung #2:
Mehr Traffic aus sozialen Netzwerken bekommen

Finde heraus, auf welchen sozialen Netzwerken sich deine Interessenten aufhalten, und poste dort regelmäßig, um deine Expertise zu zeigen.

Um es lohnenswert zu machen, wähle nur 1-2 soziale Netzwerke zum Posten aus, aber nimm deine Präsenz dort ernst. Poste regelmäßig, erstelle individuelle und ansprechende Inhalte und interagiere mit den Inhalten anderer.

Lösung #3:
Mehr Traffic aus bezahlter Werbung bekommen

Erstelle Pay-per-Click-Kampagnen auf Google AdWords, Facebook und Co.

Selbst wenn du planst, eine Agentur zu beauftragen, um deine Werbekampagnen zu schalten, stelle sicher, dass du damit vertraut bist, wie es funktioniert, damit du ihre Arbeit überprüfen kannst.

Problem #2: Website-Besucher von falschen Quellen

Siehst du einen Anstieg im Traffic und rechnest schon mit Verkäufen? Moooment! Vielleicht hat jemand deinen Artikel als Beispiel in einem Fachforum geteilt, wo deine Kollegen nach Inhalten zum Teilen suchen, nicht nach Sachen/Diensten zum Kaufen.

Um in Google Analytics zu überprüfen, woher diese Website-Besucher kommen, öffne Berichte -> Akquisition -> Neu generierter Traffic.

Wenn du die Traffic-Quellen für eine bestimmte Seite sehen möchtest, öffne einen Google Analytics Report Berichte -> Engagement -> Pages and Screens, klicke auf eine Seite, die dich interessiert, in der Tabelle und setze die sekundäre Dimension auf „Sitzung – Quelle“, indem du auf das ‚+‘-Zeichen neben der primären Dimension klickst:

Wie du mehr Website-Besucher von den richtigen Quellen bekommst

Gute Frage! Auch bekannt als der Heilige Gral des Online-Business. Die Antwort hängt davon ab:

• wer deine Zielgruppe ist
• wo sie sich online aufhält
• wie viel Zeit/Geld du zur Verfügung hast

…und ist oft eine Kombination aus SEO, Social-Media-Posting und gelegentlichen bezahlten Marketing-Kampagnen.

Problem #3: Website-Besucher auf den falschen Seiten

Das ist ein typischer Fall einer Seite, die gut in der Suche rankt, aber auf der du nichts verkaufst.

Überprüfe deinen Report Berichte -> Engagement -> Pages and Screens. Ist es möglich, dass die Seiten, die viele Views bekommen, rein informativ sind und weder dein Angebot noch einen Lead-Magneten präsentieren, um zumindest deine E-Mail-Liste wachsen zu lassen?

Und rate mal, wie du Besucher auf die richtigen Seiten bekommst? Genau, mit der guten alten Kombi aus SEO, Social Media und PPC.

#2 Keine oder falsche Zielgruppen-Definition

Wer ist deine Zielgruppe? (bitte sag mir, dass es nicht „jeder“ ist 🙄)

Unglaublich, aber wahr: Eine Buyer Persona zu erstellen ist nicht der effektivste Weg, deine Zielgruppe zu identifizieren. Tatsächlich kann es deine Botschaft in die falsche Richtung lenken. Dieses Video gibt dir eine Vorstellung von einem viel gründlicheren und genaueren Ansatz, um deine idealen Kunden zu finden 👇

Die Definition deiner Zielgruppe endet nicht mit dem Alter, Geschlecht oder Beruf.

Was sind ihre Probleme und Bedürfnisse? Welche Entscheidungskriterien verwenden sie, um zu entscheiden, wen sie beauftragen oder von wem sie kaufen? Was könnte sie davon abhalten, Kontakt aufzunehmen?

Und am wichtigsten: Bist du sicher, dass du das alles richtig verstanden hast? (Falls nicht, möchtest du vielleicht etwas Business-Selbstreflexion betreiben?)

Die andere Sache ist: Nur ein sprichwörtlicher Verkäufer kann Schnee an die Eskimos verkaufen.

Im echten Leben? Du kannst kein Verlangen schaffen, wenn keines da ist.

Der ultimative Beweis dafür ist eine „Newsletter abbestellen“-Seite. Egal welche Worte du verwendest oder welche Farbe dein „Erneut anmelden“-Button hat, 99,9999% der Abmelder werden nicht klicken.

Warum? Weil sie absolut kein Interesse an deinem Angebot, sich erneut anzumelden, haben.

Das passiert auch auf deinen Verkaufsseiten.

Nicht nur, wenn du deine Zielgruppe falsch definierst, sondern auch wenn du ihre Bewusstseinsebene falsch interpretierst.

Bewusstseinsebenen deiner Interessenten und was dein Text auf jeder Ebene kommunizieren soll.

Wenn du zum Beispiel etablierte Unternehmen mit deinem Marketing-Training ansprichst, werden sie keine Lust haben, 10 Absätze lange Beschreibungen ihrer Probleme zu lesen, die ihnen bereits bewusst sind.

Also bist du vielleicht besser dran, es auf einen Absatz zu kürzen und dich darauf zu konzentrieren, die Lösung zu beschreiben, die du anbietest – wie sie hilft und warum.

#3 Langsame Website-Geschwindigkeit

Nach 4 Sekunden Wartezeit springen 25% der Besucher ab. Vielleicht haben deine Besucher keine Geduld zu warten, bis deine Seiten fertiggeladen sind.

Na super! Nach 4 Sekunden Ladezeit verlassen 25 % der Besucher deine Website. (Quelle: Neilpatel.com).

Website-Geschwindigkeits-Optimierungs-Mythos #1: Du brauchst einen Tech-Typen, um deine Website schneller zu machen.

Die Wahrheit ist: Du kannst 75% der Dinge selbst erledigen und deine Website in einer Stunde Aufwand erheblich beschleunigen.

Diese Tabelle gibt dir einen Überblick darüber, was du selbst tun kannst:

#4 Visuelles Chaos

Müssen deine Website-Besucher zwei Popups und eine Cookie-Benachrichtigung schließen, bevor sie deinen Content voller Anzeigen und glänzender Visuals sehen können? Wenn du deine Bedürfnisse vor ihre stellst, werden sie schneller rennen, als du blinzeln kannst.

Visuelles Chaos erhöht die kognitive Belastung (die Menge an mentaler Kraft, die deine Besucher brauchen, um die Informationen zu verarbeiten), was die Nutzererfahrung verschlechtert.

Vergiss nicht zu überprüfen, wie deine Seiten auf mobilen Geräten aussehen, um sicherzustellen, dass sie mobilfreundlich sind. Oft wirken Webseiten, die auf Desktop-Geräten gut aussehen, auf Mobilgeräten überladen, weil gleiche Menge an Inhalten auf viel engerem Raum dargestellt wird.

Wie du visuelles Chaos auf deiner Website vermeidest

• Entferne alles, was nicht zum Ziel dieser bestimmten Webseite beiträgt: Irrelevante Links, bedeutungslose Bilder, überflüssige Text-Highlights usw.
• Vermeide zu viele visuelle Highlights auf einmal
• Vermeide widersprüchliche Farben und Muster
• Halte deine Schriftarten konsistent. Meine Empfehlung, um auf Nummer sicher zu gehen:
  • 2 Schriftarten (Überschriften/Fließtext)
  • 4 Schriftgrößen (Überschrift/Unterüberschrift/Fließtext/CTA)
  • 3 Farben (Überschriften/Fließtext/CTA)

… während alles lesbar bleibt (d.h. lesbare Schriftarten, Schriftgrößen und Farben). Du kannst eine dritte Schriftart verwenden – eine lesbare Script-Schriftart für (sehr!) kurze Phrasen.

Eine Randbemerkung: Dein Webdesigner könnte anderer Meinung sein und wird versuchen, dir zu sagen, dass die Verwendung von 6 Schriftarten und 10 Farben auf deiner Website „das ist, worum es im modernen Webdesign geht“.

In diesem Fall stelle ihm eine einfache Frage:

„Wie wird die Verwendung zusätzlicher Schriftarten/Farben/Elemente meine Botschaft stärker machen?“

Wenn die einzige Antwort, die er dir geben kann, „Es tut es nicht, aber es sieht hübsch aus“ ist, kannst du seinen Rat ignorieren.

Ein echtes Beispiel:
Wie das Entfernen von visuellem Chaos zu einer 340% Steigerung der Conversions führte

Ich bekam einen Kommentar auf einem meiner LinkedIn-Beiträge von Michael, der ein Beispiel einer seiner Seiten teilte. Er hatte eine Umfrage darauf eingebettet in der Hoffnung auf Antworten.

Obwohl es nicht das Thema meines Beitrags war, konnte ich es (mal wieder) nicht lassen, unaufgefordert Ratschläge zu geben.

Ich sagte Michael, dass:

• seine Seite zu viele visuelle Highlights, Calls to Action hat (Guide herunterladen, Umfrage ausfüllen, in sozialen Medien teilen usw.)
• …und dass was auch immer er möchte, dass seine neuen Abonnenten tun, sie es eher tun werden, wenn es der einzige Call to Action auf der Seite ist.

Michael machte sich sofort an die Arbeit.

Und was soll ich sagen?

Bereits innerhalb von 11 Tagen brachte ihm die aktualisierte Seite genauso viele Umfrageantworten wie seine alte Seite in 4,5 MONATEN! Später schrieb er mir erneut und sagte, seine Conversion-Rate sei von 6,3% auf 27,9% (887 Conversions) gestiegen.

Fazit: Möchtest du deine Conversion-Rate erhöhen? Entferne das visuelle Rauschen um wichtige Elemente auf der Seite (besonders deine Call-to-Action-Buttons).

#5 Unklare Botschaft

Wie sollen deine potenziellen Kunden dich beauftragen, wenn sie nicht einmal verstehen, was du anbietest oder wie es ihnen hilft?

Hier ist ein oh-so-typisches Beispiel:

Nach Traffic-Problemen ist ein solcher Wortsalat anstelle einer klaren Botschaft die Hauptursache für hohe Absprungraten.

Sprich mit deinen Interessenten so, wie du persönlich mit ihnen sprechen würdest. Verwende einfache Worte und Sätze, die natürlich klingen, um sicherzustellen, dass deine Besucher dich verstehen.

„Aber wie soll ich wissen, was meine potenziellen Kunden von meiner Botschaft halten?“

Hast du kein Budget, um Leute aus deiner Zielgruppe zu bezahlen, damit sie dir ausführliches Feedback geben? Heatmaps und Session-Aufzeichnungen sind die zweitbeste Option, um zu erfahren, was deine Besucher über deine Website denken.

Mein bevorzugtes Tool dafür ist HotJar. Ich verwende es seit Jahren, um meine eigene Website und die Websites meiner Kunden zu analysieren.

Du kannst jedes andere Tool verwenden, das dir erlaubt aufzuzeichnen, wie deine Besucher mit deinen Webseiten interagieren. Tue es nur nicht als „zu viel Arbeit“ ab (weil es das nicht ist). Ohne die Analyse echter Nutzer-Session-Aufzeichnungen wird es ziemlich schwer sein, eine gut konvertierende Website zu erstellen.

#6 Kein Social Proof

Bekommst du auch ein ungutes Gefühl, wenn du zur Mittagszeit ein leeres Restaurant betrittst? Wenn der Laden so leer ist kann er doch nicht gut sein, oder?

Eine Website ohne Social Proof wirkt genauso verdächtig wie ein leeres Restaurant zur Rush Hour.

Verwende diese Arten von Social Proof auf deiner Website:

• Kunden-Logos
• Vertrauenssiegel – Zertifizierungen, Auszeichnungen, „Featured in“-Logos usw. (aber nur solche, die deine Interessenten erkennen und die ihnen wichtig sind)
• Kunden-Testimonials
• Kundenbewertungen
• Fallstudien

Was macht ein Testimonial oder eine Bewertung effektiv?

Nicht alle Testimonials/Bewertungen sind gleich viel wert.

Damit ein Testimonial deine Glaubwürdigkeit in den Augen deiner Interessenten erhöht, muss es vertrauenswürdig sein. Insbesondere sollte es:

• Kurz und direkt sein
• Glaubwürdig sein:
  • Verwende vollständige Namen und, wenn möglich, Fotos der Kunden
  • Spezifisch genug, um authentisch zu klingen
• Deine Aussagen untermauern:
  • Deine Alleinstellungsmerkmale verstärken, und/oder
  • Daten als Beweis der Ergebnisse verwenden, und/oder
  • Unsicherheiten deiner Kunden in Bezug auf dein Angebot ansprechen und erklären, wie sie beseitigt wurden

Wenig bekannte Tatsache #1:
Wenn du ein animiertes Testimonial-Karussell hast, hast du keine Testimonials

Lässt du deine Testimonials rotieren? Herzlichen Glückwunsch! Du hast gerade deinen Social Proof aus dem Fenster geworfen.

Wenn du mir nicht glaubst, versuche selbst, sie zu lesen, als würdest du sie zum ersten Mal sehen. Was, dieser Absatz ist verschwunden, bevor du bis zum Ende lesen konntest? Genau mein Punkt.

Ganz zu schweigen davon, dass Slider generell irritierend und ineffektiv sind.

Deine Testimonials sind dein Schlüssel zu neuen Kunden. Also behandle sie wie als ein wichtiges Asset und stelle sicher, dass deine Interessenten so viel Zeit haben, wie sie brauchen, um sie zu lesen.

Wenig bekannte Tatsache #2:
Eine Testimonial-Seite schwächt deinen Social Proof

Du hast keine Testimonials auf deinen Service-Seiten, aber eine Menge davon auf deiner „Kundenstimmen“-Seite?

Du erwartest also, dass deine Besucher die Initiative ergreifen und deine „Kundenstimmen“-Seite besuchen, um ein Dutzend Testimonials durchzukämmen, um eines zu finden, das für eine Leistung relevant ist, an der sie interessiert sind.

Das erklärt, warum du immer noch diesen Artikel liest und versuchst herauszufinden, warum deine Website nicht konvertiert.

Testimonials sind am wirksamsten im Kontext, direkt neben den Aussagen, die du machst – auf deiner Homepage, „Über Uns“-Seite, Angebotsseiten oder Landingpages, die du speziell für eine Werbekampagne erstellt hast – und dort gehören sie hin.

Mehr zu diesem Thema findest du hier: Kunden-Testimonials auf deiner Website einsetzen: Checkliste, Beispiele & Vorlagen

#7 Du verlierst gegen die Konkurrenz

Menschen kaufen durch Vergleich. So stellst du sicher, dass dieser Vergleich zu deinen Gunsten ausfällt.

Aber aufgepasst: Bevor du irgendwelche Schlüsse aus den Infos unten ziehst, stelle sicher, dass du nicht Kühe mit Traktoren vergleichst. Du solltest deine Website nur mit den Websites deiner Konkurrenten vergleichen, die:

• in derselben Nische sind
• eine ähnliche Zielgruppe und ein ähnliches Geschäftsmodell haben
• Produkte/Dienstleistungen anbieten, die ähnliche Probleme lösen wie das, was du verkaufst.

Stelle sicher, dass deine Website prototypisch ist

Deine Website wird nicht die erste Website sein, die deine Interessenten jemals in ihrem Leben sehen, und auch nicht die erste in deiner Branche.

Wenn sie also an „Texter“ denken, haben sie bereits ein mentales Bild davon, wie die Website eines Texters aussehen sollte.

Das nennt man „Prototypikalität“ – ein mentales Bild, das dein Gehirn erstellt, um Dinge zu kategorisieren. Wenn etwas prototypisch ist (d.h. dem mentalen Bild entspricht, das Menschen für diese Kategorie haben), ist es einfacher zu verstehen und zu verwenden.

Das bedeutet: Wenn deine Website ein ähnliches Design und eine ähnliche Struktur wie andere Websites in deiner Branche hat, werden deine Besucher weniger Probleme haben, sich zurechtzufinden. Außerdem fühlt sich Prototypisches vertraut an, und was vertraut wirkt, schafft Vertrauen.

Zum Beispiel das ist der prototypische Banner und die prototypische Navigation einer Freelancer-Website:

Sie erfüllt alle Kriterien: Name, Foto, klare Antworten auf die Fragen „Wer bist du und was machst du“, typische Navigation-Labels usw. Wenn jemand sich viele Freelancer-Websites angeschaut hat, wird er sich auch auf dieser Website leicht zurechtfinden: Man muss nicht darüber nachdenken, wo man die Infos über die Leistungen oder über die Person findet und was wohl ein ungewöhliches Navigations-Label bedeuten könnte, und kann stattdessen alle seine Aufmerksamkeit der Botschaft und den Texten widmen.

Und dies ist eine nicht-prototypische Freelancer-Website (tatsächlich ist es eine nicht-prototypische Website im Allgemeinen):

In diesem Fall war die Website so ungewöhnlich, dass als sie online ging, gab es viel Wirbel um sie. Ob sie auch Leads generierte, bleibt unbekannt. Jedenfalls enthält sie viel weniger Informationen, als eine prototypische Texter-Website, keine Fotos, und keine typischen Seiten, sodass man schon Einiges an Mentalgymnastik betreiben muss, um einen handfesten Eindruck über den Texter zu bekommen.

Eines ist sicher: Eine nicht-prototypische Website zu haben ist riskant, und wenn du nicht die Regeln kennst, die du brichst, bist du besser mit einer Website dran, die prototypisch für deine Branche ist.

Um sicherzustellen, dass deine Website prototypisch ist, schau dir die Websites deiner Konkurrenten an und notiere:

• Wie viele Farben/welche Farbpaletten sie verwenden
• Wie viele/welche Seiten in der Navigation sind
• Wie die Homepage strukturiert ist
• Welche typische Begriffe sie verwenden, usw.

Vielleicht konvertiert deine Website nicht, weil deine Besucher Dinge von deiner Website erwarten, die sie nicht bietet. Oder wenn sie zu anders aussieht, und sie nicht das Gefühl haben, dass sie dir vertrauen können.

Kommuniziere deine Alleinstellungsmerkmale klar

Was sind deine Alleinstellungsmerkmale? Warum sollte jemand dich beauftragen und nicht deinen Konkurrenten?

Es ist nicht immer einfach, deine Alleinstellungsmerkmale zu finden, besonders wenn das, was du verkaufst, nicht einzigartig ist. Zum Glück für dich werden Menschen dich nicht mit allen Anbietern auf der Welt vergleichen, sondern mit einer Handvoll Konkurrenten, und dein Alleinstellungsmerkmal könnte ein relatives sein – etwas, das deine Konkurrenten nicht haben oder nicht tun, oder etwas, das du besser machst.

ConversionXL schlägt vor, nach deinem Alleinstellungsmerkmal unter den Antworten auf folgende Fragen zu suchen:

• Ist deine Website einfacher zu bedienen?
• Kann dein Produkt besser auf den Markt zugeschnitten werden?
• Hast du ein Super-Kundenservice-Team?
• Sind deine Garantien überlegen?
• Sind deine Preise niedriger?
• Kannst du die Aufträge schneller erledigen?

Erwarte und adressiere Einwände und Vorbehalte

Um eine Entscheidung zu treffen, brauchen deine Interessenten genug Informationen. Wenn deine Konkurrenten mehr relevante Details zu ihren Angeboten enthalten, verlierst du.

Oh, du hast eine detaillierte FAQ-Seite? Die kannst du gleich löschen, weil eine FAQ-Seite für Dienstleister wenig Sinn hat.

Warum? Weil wenn deine Interessenten eine Frage haben, während sie deine Angebotsseite lesen, sie möglicherweise:

• nicht auf die Idee kommen, die FAQs zu überprüfen
• sich nicht die Mühe machen, ihre Frage in einer langen Liste von FAQs zu suchen
• ihre Antwort nicht finden

Wie Kunden-Testimonials sind die Antworten auf die Fragen deiner Interessenten am wirksamsten im Kontext – auf der Seite und an der Stelle, wo deine Interessenten sie brauchen.

Also anstatt alle möglichen Fragen in eine FAQ-Seite zu stopfen, füge diese Informationen den Seiten hinzu, wo diese Infos relevant sind.

Und einige der FAQs verdienen vielleicht sogar eine separate Seite, zum Beispiel die, die deinen Prozess beschreiben (Seite „Wie es funktioniert“).