Seit 10 Jahren analysiere Unternehmenswebseiten beruflich. Und genau dieses Framework nutze ich für all meine Conversion-Analyse Projekte. Du kannst es ebenfalls verwenden, um deine Webseite selbst zu analysieren um herauszufinden, was du verbessern musst, damit du mehr Anfragen und Leads durch deine Webseite bekommst.
Damit ein Website-Besucher am Ende dir eine Anfrage schickt, muss deine Webseite diese 5 grundlegenden Kriterien erfüllen:
1) Klarheit
„Ich verstehe jedes Wort und die Aussage dahinter.“
Jeder Besucher sollte jeden Satz genau so verstehen, wie du ihn gemeint hast. Kein Spielraum für Interpretationen. Kein Rätselraten. Kein Stirnrunzeln.
2) Relevanz
„Das ist genau, was ich suche.“
Der Besucher erkennt sofort, dass dein Angebot:
- für Unternehmen oder Personen wie ihn gedacht ist
- seine konkreten Probleme und Bedürfnisse anspricht
3) Nutzen
„Ich sehe, wie es mir helfen kann, meine Probleme zu lösen.“
Auf deiner Webseite sollst du über Folgendes sprechen:
- konkrete Leistungen, nach denen deine Interessenten aktiv suchen
- die Kriterien, nach denen sie entscheiden, wen sie anheuern
Kaum zu glauben, aber wahr: Die größte Chance zur Verbesserung deiner Conversion Rate liegt darin, genau diese beiden Fragen zu beantworten:
- Deckt meine Webseite alle Entscheidungskriterien meiner Zielgruppe ab?
- Wie kann ich mit meinen Webtexte, Design und Nutzerführung diese Kriterien noch besser erfüllen?
Denk dabei an ganz konkrete Kriterien, die deine Interessenten nutzen, um zu entscheiden, ob sie dich oder deine Konkurrenz beauftragen.
Und nein, „Preis“ als einziges Kriterium aufzuschreiben und sich entspannt zurück legen bringt wenig. Weil:
- Wer wirklich kein Budget hat, gehört nicht zu deiner Zielgruppe
- Du sollst dein Preis nicht explizit auf deiner Webseite rechtfertigen. Gute Texte und gutes Design rechtfertigen ihn automatisch – subtil, aber dafür wirkungsvoll.
Hier sind einige Beispiele aus echten Conversion-Optimierung-Projekten, formuliert auf eine Weise, die uns geholfen hat, konkrete Conversion-Potenziale aufzudecken.
Beispiele für konkrete Entscheidungskriterien aus echten Projekten
Kunde 1: Druckerei für Geschäftskunden
- Alle Leistungen aus einer Hand
- Einfacher Ablauf
- Zuverlässiges Anhalten von Terminen
- Beibehalten der Marken-Qualität
- Weitere mögliche Kriterien:
- Frauengeführtes Unternehmen
- SGP- oder FSC-Zertifizierung für nachhaltiges Drucken
Kunde 2: Klavierstimmer als Einzelunternehmer
- Berufserfahrung
- Pünktlichkeit
- Zuverlässigkeit
- Vertrauenswürdig und nett: Die Leute sollen kein Problem haben, ihn in ihren Haus reinzulassen
Je konkreter die Entscheidungskriterien, desto höher das Optimierungspotenzial.
4) Vertrauenswürdigkeit
„Ich glaube, dass dieser Anbieter sein Versprechen hält und gute Arbeit macht.“
Vertrauen beim Lesen deiner Webseite entsteht durch:
- Ein professionelles Webdesign (im Rahmen deiner Branche)
- Konkrete Aussagen, die ein klares Bild im Kopf deiner Besucher entstehen lassen, das ihre aktuellen Probleme oder gewünschten Ergebnisse widerspiegelt
- Kundenstimmen, Fallstudien, konkrete Zahlen (z. B. wie viele Mitglieder deine Community hat, wie viele Unternehmen du schon erfolgreich unterstützt hast oder wie lange du schon im Geschäft bist)
- Echte Fotos von dir und deinem Team, die euch als sympathische Experten zeigen
Wie diese Kriterien sich in der User Journey wiederfinden und wann sie besonderes wichtig werden, zeigt diese Erwartungsmatrix (mehr dazu hier: „Wie du deine Seiten aufbaust, damit sie konvertieren: Ein Framework aus der Praxis„):
5) Logische Reihenfolge der Inhalte
Auf jeder Seite solltest du die Inhalte in einer Reihenfolge anordnen, die ein überzeugendes Argument aufbaut – von den wichtigsten Infos (wer du bist, was du bietest, was es deinen potentiellen Kunden bringt) bis zu den unwichtigeren (Geld-zurück-Garantie, FAQ, etc.).
Zu viele Probleme auf einmal entdeckt? Dann mach das Ganze in zwei Audit-Runden.
Wenn du beim Überprüfen deiner Webseite das Gefühl hast, von zu vielen Problemen auf einmal erschlagen zu werden, kannst du den Audit in zwei Runden aufteilen: Erst schaust du dir die vorhandenen Inhalte an – und später gehst du die fehlenden Elemente an.
Etwa so:
Website-Analyse Runde 1:
1) Stell sicher, dass deine vorhandenen Texte und das Design:
- klar
- relevant
- hilfreich
- vertrauenswürdig sind
2) Prüfe auf jeder Seite, ob die Inhalte sinnvoll aufgebaut sind – vom Wichtigsten zum Nebensächlichen.
Website-Analyse Runde 2:
1) Finde heraus, welche ganz konkreten Entscheidungskriterien deine potenziellen Kunden wirklich nutzen.
2) Und dann frag dich:
- Spricht meine Webseite wirklich alle davon an?
- Wie kann ich meine Webtexte, Design und UX so verbessern, dass sie diese Kriterien noch besser erfüllen?
Egal, welchen Ansatz dir lieber ist – dieses Conversion-Audit-Framework hilft dir, deine Webseite mit den Augen deiner Kunden zu sehen. So findest du raus, was funktioniert, was nicht, und was du tun kannst, um mehr Anfragen über deine Webseite zu bekommen.
Mehr solcher Fragen beantworte ich in meiner Serie Conversion-Optimierung in der Praxis: Tipps für mehr Website-Anfragen.
